Canais profissionais de tráfego de referência: o futuro da geração de leads B2B

Recentemente, grandes empresas têm se esforçado para descobrir como medir o sucesso de representantes de vendas individuais de forma sistemática e proativa, conduzindo grandes volumes de tráfego de referência. Porém, tudo isso está mudando a medida que a tecnologia alcança um mercado que pode ajudar grandes marcas a automatizar melhores práticas para representantes de vendas e institucionalizar o processo de tráfego de clientes, funcionários e outras pessoas que podem influenciar uma decisão de compra.

Bons sistemas de tecnologia são criados para automatizar melhores práticas manuais. Vamos observar habilidades específicas que todos os grandes vendedores têm em comum: eles constroem canais de tráfego de referência.

A maioria dos vendedores são excelentes networkers – seja ao conhecer novas pessoas em uma câmara de comércio ou em um pub local, além de serem muito bons em compartilhar com todos tudo o que eles fazem (amigos, familiares, clientes, funcionários e até estranhos). Grandes vendedores também sabem que, quanto mais pessoas souberem o que eles fazem, maiores serão as chances de redes de network específicas divulgarem o seu trabalho.

Além disso, eles pedem aos canais por tráfego de referência. A maioria dos representantes nunca abandonam uma reunião de negócios ou pessoal, sem pedir um encaminhamento – e eles são hábeis em lidar com clientes utilizando uma abordagem sutil. Uma das estatísticas mais surpreendentes é que 70% a 80% das pessoas estão dispostas a consultarem leads, se precisarem. Mas menos de 15% dos indivíduos e das empresas pedem isso aos representantes. No entanto, grandes empresas fazem isso com frequência.

Os representantes incentivam o canal. A compensação é um grande motivador (basta perguntar aos 17 milhões de representantes de vendas comissionadas nos EUA). Muitos dos grandes profissionais constroem uma rede de tráfego de referência e compensam as pessoas e empresas com leads que, eventualmente, podem gerar futuros negócios. Existem duas formas lucrativas e não lucrativas de incentivar as pessoas a fazer coisas que realmente funcionam.

Os representantes alimentam o canal. Eles sempre agradecem ao tráfego de referência e compensam a rede em tempo hábil para mantê-la ativa e funcionando continuamente. Boas soluções tecnológicas podem ajudar a replicar e a facilitar processos de “institucionalização”, além de dimensionar o processo de encaminhamento do tráfego de referência. Estas soluções devem ser:

Tornar mais fácil a inscrição de clientes, colaboradores e formadores de opinião no programa de tráfego de referência. A idéia é construir uma comunidade e proporcionar-lhes as ferramentas para tornar mais fácil o processo de tráfego; controlar e gerenciar todos os fluxos de trabalho para que seja possível calcular os resultados.

Automatizar o processo de agradecimento e nutrir canais por suas contribuições para que eles continuem a desempenhar o seu melhor papel. Enquanto o mercado muda em um ritmo que causa dúvidas até mesmo nos melhores vendedores em termos de estratégia de vendas, há uma coisa que não irá se alterar: o networking. Ele sempre será o número um na condução de leads de qualidade que devem ser alimentados, agradecidos e motivados. A única diferença, hoje, é que essas etapas podem ser concluídas em um ritmo mais rápido e eficiente, gerando exponencialmente mais leads e negócios – e permitindo que os vendedores fiquem ainda melhores.